【情景假设】

A君需要采购一批电线电缆。同样品牌、同等质量，A君为什么没有与第一家和第二家销售人员达成协议，而是与第三家销售人员成交订单，更奇怪的是竟然在第四家追加采购计划......

1第一家销售人员

A君考察并采购电线电缆一批，进入店面之后，就开始问道：“你们的电线电缆是什么标准的?”

第一家销售人员回答：“国家标准，你要其他标准的也有？”

A君摇头走开了。（鱼龙混杂，不探究需求都是无效介绍，做不了单。）

2第二家销售人员

A君又到一家，问:“你家的电线这么贵呀！你们的产品是纯国标的吗？”

第二家销售人员被问的措手不及：“啊，不好意思哈，我刚来不太懂，标签上写着是国标线”。

A君二话没说扭头就走了。（对自己的产品没有足够的了解，也没有任何信心，只局限于产品标签上的信息当作卖点，应对不了客户。）

3第三家销售人员

正在一旁的另一家销售人员见状问道：“老板您好，请问您要什么规格的电线电缆，我针对性的给您介绍!”

A君：“我家装修，准备采购一些BV线”。

第三家销售人员：“我们这xx牌电线纯国标、足百米、还有过硬的质量承诺，您要多少盘?”

A君：“那就红黄各4、双色2盘吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘用户需求的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值做大。）

4第四家销售人员

这时他又路过一家电线电缆销售处便去询问：“你家的电线什么牌子的?”

第四家销售人员：“xx牌“

A君：奥，这个牌子呀！

第四家销售人员：看来您对我们家的品牌很了解呀，那您一定知道这个牌子电线电缆是纯国标、足百米、保检测，并公开承诺：如检测不合格，货值双倍赔偿，差一米包赔一百米。请问您需要什么规格的?”（探求需求）

A君：“BV2.5和4的吧。”

第四家销售人员:“您是家装用吧，一般家装也能用到BV1.5平方，您为什么只用2.5和4呀?”（挖掘更深的需求）

A君：“自己家里用，都用大一个规格的安全。”

第四家销售人员：“老板，您的安全用电意识真强。（适度恭维，拉近距离）前几天，你们那个小区的好多家都是用我们的电线（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?给他们装修的电工都说咱的电线长度足百米，很少有这么诚信的商家。(构建情景，引发憧憬） 你想要多少? （封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手。）

A君：“BV1.5平方的都是在哪里用呀。”

第四家销售人员：“BV1.5平方的一般适用于照明线路，如果这些小功率的地方用BV2.5的就有点大马拉小车，造成无形中的浪费。咱也有插座、插排、开关呢 (连单，最大化购买，不给对手机会），您家装修时都选用同一个品牌采购也方便，省心省力还省钱!（愿景引发）”

A君：“对哈!那就都在这里采购吧。”

第四家销售人员：“您人可真好，有品位、安全意识高。要是我们每个人都有您这样的觉悟，市面上就没有鱼龙混杂的杂牌子啦!”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）

第四家销售人员称赞着A君，又说我们有自己的生产厂区，(将单砸实，让客户踏实），要是周边亲戚朋友还有装修房子的，一定要带他过来。质量信得过！(建立客户黏性）。

A君被第四家这个销售人员对事的认真和耐心，凡事替客户着想、替客户省钱、站在客户的角度考虑问题的态度所打动，开心的说“好好好，让朋友也来买”。拉上货，满意的回家了。

那么，销售卖什么？

生客卖的是礼貌

熟客卖的是热情

急客卖的是效率

慢客卖的是耐心、认可

没钱卖的是实惠

豪客卖的是仗义

小气卖的是利益

享受型卖的是服务

挑剔型卖的是细节

犹豫型卖的是保障

这才叫销售！