工作越忙，年纪越来越大，上论坛的时候越来越少了。新年的第二天，写点自己在销售的一点心得。

一、行业分布：

中国有四大电缆基地：江苏省宜兴市官林镇-普通电力电缆，安徽省无为县高沟镇-特种电缆，河北省宁晋县-普通电力电缆，江苏省吴江市七都镇-市话电缆

其他地方电缆厂也很多，但是因为没有形成聚集，规模大，量多的厂家，所以业内称这个四地方为电缆基地。

二、电缆品牌：

每个地方都有本地方的品牌，绝大部分都是以前老的国营企业改制而成，也有很多后面自创品牌，但是与前者相比这种根深蒂固相比，这种情感，无法与语言相表达。打响一个品牌需要长期的努力，但是要想毁掉一个品牌，只需要一朝一夕的时间。电缆的生产厂家很多，品牌也很多，如何选要看消费者的慧眼了。中国人很聪明，模仿能力相当强，只要你想要，我们就能做的出来，山寨就是这么来的，Mide  in   china.

三、销售模式：

经销商模式：浙商全世界有名，品牌专营店从温州开始，第一个就是奥康皮鞋，后面温州做电器，最有名的德力西，正泰均是温州出产。因为都是与电打交道，所以到后面有许多电器的厂家也开始做电缆，因为客户资源是一样，资源共享。他们开品牌专营店，形像店，在各大五金市场开门市，经销几个品牌好的电缆，鱼目混珠的情况比较严重，他们靠上门的生意，但是这样生意有好处，就是找上门现款现货很多，不好的地方，卖的店面太多了，人家会比较。因为店面不大，库存不了多少线，小批量运费不划算，大批量，店里放不下，设大仓库，一来房租贵，二来是铜价涨跌备货，容易造就暴富，也容易巨亏。

代理商模式：代理商与经销商有着区别和联系。经销商与代理商都是渠道的中间商

经销商
★独立的经营机构 ★拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务） ★获得经营利润 ★多品种经营 ★经营活动过程不受或很少受供货商限制 ★与供货商责权对等

代理商
★不一定是独立机构 ★不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务） ★赚取佣金（提成） ★经营活动受供货商指导和限制 ★供货权力较大

从制造商到零售终端的渠道途径
1、制造商→经销商→消费者 2、制造商→总代理→经销商→消费者 3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者 4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者

代理商主要分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。

在代理商的层次上，除设立总代外，代理商还可以根据厂商的渠道模式，下设一级代理或区域代理并同时与终端销售商合作。这样，代理商从简单的分销转换成具有管理职能
的渠道维护者，除业务管理外，代理商同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务 管理等各项职能。

代理制和经销制也能互相渗透，各类销售渠道的主要区别在于代理商或经销商层级的增多。目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培训及广告等还会提供一些支持。对于代理商和经销商而言，其利润则主要来自于销售利润、返利、安装和维修服务等。  一般来说做代理商的，他们很少有人开门面，绝大部分是以公司的办事处形式开设的，一个办公的地点，不备现货，他们一般在当地有着良好的社会关系。经销商都是以厂家的直销店名义在各大市场开设，他们有现货，对行情发展敏锐。在全国浙商做经销开门面的较多，安徽做代理较多，江苏则二者兼有。 四、电缆行业的潜规则每个行业都有自己一套的规则，当然也包括电线电缆行业，那么电缆行业的潜规则你知道？你被潜规则了吗？（今天就写到这里了，改天接着写点自己销售的心得）  
 

等待中……

我们在销售特缆的时候，经常看到一些特别的型号，因为现在特缆国家没有标准，只有行标和企标，所以这一个特字，就很好特色，在我个人认为不认识不知道的电缆都可以归在此类。所以业内经常把一些常用的改成了特缆，有的型号里的字母是材质代号，也有的就是企业代号，和创造者的代号。看到此种电缆不用郁闷，你可以找无为那边的销售人员请教一下，他会告诉你是什么电缆，哪家设计出来。生产的人更不会郁闷，人家会把技术要求写在那里，按单生产，印字注意下就无问题。

在销售电线的时候，业内通常的做法是，偷工减料，达不到国标，导体线径较细，米数不够，一般一卷在95米，还有90米，超过95米相当不错了。

电缆阻燃的，阻燃的等级有三种，这个大家应当知道，但是一般做法，就是印字印阻燃而已。

电缆偷平方，偷米，客户要求国标，实际达不到国标，为了应付检测，先做当地质检工作，之后做样品线送检。偷米的时候就要讲究一点，因为你得知道客户实际需要多少米，如果少了，就麻烦了，他们通常客户会留余量，如果数量能够按国标下公差计算，这样的公司也相当不错的了。

而很多电力公司风险就很大了，因为他们是签国标，实际是做非标线。

是什么造成业内这么混乱的局面，在我认为，这是中国特定的市场决定的，食品都不安全，何况工业用品。但是业内一般的企业不会把标准订的太低，怕出事。想一想，电缆行业价格这么透明，如果业务人员不想些办法，怎么接到订单？怎么有钱打点人家。最可怜是做省网的单子，仅仅是在铜期货上赚点钱，经常会搞的一些电缆厂转不动了，因为铜不欠账，但是电缆少则一个月，国网多则半年的账期，铜价涨价，价格他不涨，跌的时候，他要让你跌，这就是中国的市场经济，电缆企业能怎么办？电缆企业靠什么生存？我敢说中国电缆行业所有的电缆厂都做非标线。

电缆企业生存非常艰难，企业只要开一天门，工人工资这些生产的成本可以不计，其他的税务，还有看不见的支出，因为这些税务造就中国国富民贫的局面，从招商引资开始，办理相关证书，银行贷款，到生产，到销售，每个过程中都需要去打点关系，请人吃饭，送红包。层层叠加，企业负担很重，政府并没有真心为企业着想过，受到关心的企业都是关系到位的，那关系怎么到位？当然是打点出来的，靠什么打点出来？不用我说大家应当都懂的。

所以国外的人在中国投资时都要入乡随俗，做不到的就回到本土去了。

没有一个企业不想把品牌做好，但是面对激烈的市场，所以业内的一些做法，大家都能理解。

电缆企业是操着卖白粉的心，赚着卖白菜的钱。

好像有那么点道理。车间里面生产的也是经常这样的。

说得很实在啊

学习了，这里太冷清了，多写点就好了。