线束销售工程师，这是个听起很“冷门”的职业。什么是线束销售工程师？线束销售又是如何打动客户的呢？让我们一同走进这样一个国内比较“冷门”的职业。

提起线束，可能很多都会有一个模棱两可的疑问，到底什么是线束？平时我们能见到的线有很多种，是不是所有的线都能称作线束呢？当然不是。线束是用来导电和传送信号的载体，我们日常生活中见到的各种能导电和传输信号的线，如电源线、各种汽车内部零件中的线，以及各种器械中起着连接和传送电流或者信号作用的线的单一或集合体都可以称做线束。

既然我们知道了线束是什么，那我们就可以去了解一下线束销售工程师这样一个群体。阿英是东莞浩智线束生产企业驻广州分公司的销售工程师，她从2006年起就开始从事这个职业。在工作中，她是成功的，用客户的话说：“自来熟”，她总是能打动客户，与客户打成一片，用她自己的话说，客户也是人，打动客户从做真诚地做朋友开始。

——做线束，得懂客户

做线束，得专业，这是她常说的一句话。2009年10月底，一家烟台生产汽车配件的企业工程师找到浩智电子，要求提供一种带GPS全球定位系统的汽车防盗器线束。这些汽车防盗器将被用于东方日产、马自达、帕萨特和现代等一批国际知名的汽车上，当客户找到浩智电子的时候，阿英开始负责接手跟进这个客户。

全方面了解客户，从沟通开始。在经过在网上进行详细地沟通后，尽量多掌握客户的需求，这样才能更好地解答客户的问题。

1.客户产品：包含GPS定位系统的汽车防盗器。
       2.接插件及线材：以UL1007/1015线材为主，连接器间距规格1.25/2.54/4.2，其中有几款是需要从韩国进口的连接器品牌为然胡。
        3.前期数量：100套。
       4.客户提供图纸。
        5.特别提醒：客户注重产品质量以及产品的测试流程，以及生产中使用设备相关情况。

从上面几点，做为销售，我们可以学到些什么呢？有的销售就会说了，100套啊？这么少，谁接啊！这样，你就无形中流失了一个重要的潜力客户。以小丢大，现在的100套，总会有一天成为1000套，甚至10000套。

——做线束，得懂产品

在收集了相关资料后，选择时机便可以安排客户看厂参观。当然，参加的过程中，线束销售工程师必须陪同的。

业内有句话说：了解产品比了解客户更重要。只有了解了产品才能更好地推销你们产品，直到卖出你的产品。跟着流程走，客户不懂的地方，虚心地讲解出来，展现你的优势，不要夸大，因为客户眼睛是雪亮的。当客户在提及自己的项目上的不足和缺陷时，展现你业务水平的时候到了，发动你的思维，不要不懂装懂，瞎说一通只会闹笑话。当烟台那个客户提出他们以前测试样品的缺陷时，阿英凭借着丰富的业务知识，一一替客户做出了非常诚恳的见解——而这一点，这笔交易就成功了一半。

阿英这样说：“做为专业的汽车线束生产企业，浩智电子其实是给我提供了一个好的平台，是它让我们说话有底气，是它让我们成功。”而后来客户在反馈意见的时候也说到：你们的盐雾测试、拉力测试，是我们见过的最合格的。

——做线束，得大气

做为一名合格的线束销售人员，大气点，宽容点，善待竞争对手。这点在和烟台这位客户沟通的过程中，阿英深有体会。在参观后浩智电子后，客户又去了东莞另外几家线束企业，而让人意想不到的是，是阿英给带的路。

客户这样反馈说：“你们的业务员很优秀，没有抬高自己，贬低同行，我很佩服，还主动引荐同行企业以供我们选择，非常难得。而这一点恰恰是表明了，你们足够自信。”

线束加工，做好，做大不容易。线束销售工程师，很冷门，而企业培养一名合格的销售工程师至少需要两年，从对线束图纸的一窍不通到后来一看到图纸脑海里就能浮现现这个产品的样子，这里要下的功夫真的很多。

阿英如是说：“每个人都不一是一开始就什么都会的，摸爬滚打，在与客户的不断交流中学习、补充、提高，这样会成长得更快。”

的确做人很重要

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