背景资料：安徽无为是中国特种电缆基地，四大电缆城之一，目前有电缆企业100多家，08年产值近200亿。

     个人觉得这份报告分析的非常贴切，折射到全国，诸多问题也是电线电缆企业必须要直面的问题，希望能与关心电线电缆行业发展的人士一起沟通和探讨。以下是正文部分：

由于巢湖电缆产业发展历史较短，一些企业的基础条件、意识观念、实力积累等方面尚难以满足快速发展的需要，体现在人才队伍、制造水平、内部管理、创新活力、新市场开拓等方面存在薄弱环节；同时集群缺乏配套公共服务体系的支撑，存在竞争能力不强的状况。

1． 落后的观念的束缚影响产业发展和提升

巢湖地区电缆企业的第一代创业者多数受教育程度较低，在一些落后的传统观念束缚和影响下，缺乏现代企业管理的理念，对区域企业的成长和产业进一步发展与提升带来制约。

(1) 合作精神不强

区域内不少企业创办初期发展较快，但合作创业者对企业长远的发展目标没有共同的愿景，“宁做鸡头，不做凤尾” 观念根深蒂固，缺乏合作意识，在企业发展形成初步规模后，有不少企业发生裂变，一个企业拆分成两个，甚至更多的企业。同时一些销售员资金积累到一定规模后，为谋求更多利润而创办自己的企业，造成巢湖地区中小电线电缆企业大量快速繁殖，而大企业的成长速度相对缓慢。

(2) 企业家精神发挥不足、创新意识淡薄

第一，区域产业集群内的企业家集群尚未真正形成，企业家精神在集群中的作用发挥不足，缺乏龙头企业的示范作用；第二，大量企业裂变、繁衍并没有带来企业创新、产品创新、技术创新和管理创新的局面，没有带来市场新领域。新企业结构雷同、产品雷同、用户雷同。“蛋糕”并没有做大，而是越分越小。形成严重的同质化竞争趋势；第三，企业建设投入盲目攀比、铺摊子、重复建设现象严重。

(3) 家族式管理不利于现代化企业制度建设

区域内企业大都为民营企业家族式管理，企业的所有权、决策权、经营权和管理权高度集中，人治色彩浓厚，在企业关键岗位一般由亲族网络控制，缺乏具有法人治理结构的现代企业制度框架；同时对族外及社会网络之外的引进人才缺少信任，优秀的人才难以在这种企业文化的氛围中发挥作用。

(4) 企业发展重视战术忽视战略

巢湖电缆企业经营者中的60% 都出身于销售员，多数企业经营者长期在外跑市场、主要精力花在当前市场跑订单抓销售，对企业的管理、长远发展战略很少考虑。

2． 各类优秀人才严重缺乏

巢湖电缆产业不少企业不仅缺乏优秀的管理人才，而且缺少出类拔萃的技术人才，甚至于出色的熟练工人也十分匮乏。人才稀缺主要来自三方面原因：第一，任人唯亲的家族式管理对外来人才的压抑。第二，由于企业大量裂变、繁衍，对人才需求大，而企业相互之间挖人，造成技术、管理、技能人才的流动太大，企业又不愿意在培养高级人才方面进行投入。第三，产业集群所在地城镇化水平滞后，造成生活不便而难以留住人才。

人才匮乏形成了一些不利局面：

(1) 企业技术力量薄弱，特别是有的小企业甚至连技术人员也没有，不仅难以独立自主地开发新产品，甚至连工艺技术改进都难以进行，只能仿造模仿，形成中小企业群“低端”锁定的状况。因此，集群内部创新乏力、同质化竞争越发严重。

（2）企业管理粗放、不精细到位。电线电缆行业是个料重工轻行业，仅生产流程中原材料占用、材料损耗、成品率等管理水平差异会大大影响企业效益。调研中走访了一些企业，从不少企业现场管理状况较差的一个侧面可以反映出企业管理方面存在较多的薄弱环节。

(3)更加重了企业对管理、技术以及技能人才的争夺，增加了企业运营的成本和负担。

由于优秀人才的匮乏对产业集群以及企业长远的成长所造成不利局面的这一突出的问题，在市场需求高速增长、企业主要注意力集中在生产的情形下，被一定程度掩盖而并未得到充分的重视。

3． 销售模式亟待改革创新

销售环节是企业与市场及用户之间独特、重要的纽带，决定了企业的生存和发展，对企业创新活动的发生和最终价值实现也起到了十分关键的作用。巢湖的电缆销售队伍是一支活跃在市场的社会力量，对于区域产业的发展起到了十分关键的作用。但是，由于现有销售人员素质及构成、普遍以推销产品为主、与电缆生产企业基于买卖而不是组织隶属关系的特殊运作模式，使其常以追求销售利润为最大目标游离于区域及企业之间，这种弱组织、软约束形态，带有极强的趋利“游击”性，与未来区域电缆产业的发展要求显现出一些不相适应的状况：

(1) 对巢湖电缆产业保持销售稳定增长产生不利影响。面对不同企业之间的价格竞争、不同地区之间税收优惠政策的竞争，趋利“游击性”使得部分销售人员手持订单游离在不同企业、不同地区之间，不利于产业的稳定和发展；同时也造成产业集群内部的低价竞争。

(2) 不利于产业的创新和发展。对社会化的销售人员来说，在销售环节中花更多地时间和精力为生产企业提供寻找潜在客户、协调关系、收集反馈市场信息等服务工作显然不是一件利益最大化的工作。企业与销售员的既有关系模式也使企业无法在制度方面做出要求和安排。激励不足使得销售环节功能发挥不足，企业难以在市场源头发现和形成创新的机会。调查发现，主要依靠社会化销售队伍的中小企业普遍对市场情况了解不多，产品发展方向比较茫然、盲目随大流。巢湖地区规模较大企业所研发的新产品，其市场推广正在依靠企业自己发展的、掌控的销售力量，而中小企业则比较缺乏具有创新动力和能力的销售力量支撑。

(3) 不利于企业和区域产业的品牌建设。社会化销售队伍的弱组织性，使得企业难以组织实施的真正、全面的市场营销和营销管理，不利于加强售后服务，营造企业品牌形象。巢湖电缆企业品牌成长落后于其规模成长的原因与营销环节管理状况有较大的关系。而一些销售人员为追求眼前利益的最大化而采取一些不规范销售行为，在一定程度上是钻了体制、机制以及政策的空子，不仅在行业内，同时也在用户行业引起一些不良的反响。这不仅伤害到生产产品的企业，同时对区域产业的形象也带来损害。

(4) 销售队伍建设和素质提高缺乏组织性保障。作为巢湖电缆产业重要的销售力量，其不仅代表了企业的形象，而且在相当程度上也代表了产业的形象。提高销售队伍的素质，加强销售队伍的建设，对于企业的发展、产业的提升都是至关重要的。而既有销售群体的人员素质、构成、利益格局使得其自我提高的内外压力不足，同时实施也缺乏组织保障。反观国内外优秀企业都十分重视销售队伍的组织建设，定期邀请各类专家对公司营销人员进行宏观经济及行业形势、营销知识、社会心理学、人际沟通等方面的知识培训。在研发新产品和向市场推出新产品时，都会组织营销人员进行产品技术培训，以不断开拓新的市场。通过对营销人员培训使得销售人员面向用户时，能更好地代表公司的形象和品牌为客户做好服务，同时公司通过营销网络的信息反馈进一步改善产品和服务，有针对性地开展技术研发。

4． 产业内部缺少联系、资本结构单一

巢湖电缆产业主要集中在无为的高沟等乡镇，对于区域经济而言，尤其是电缆产业在无为县域经济中占有较高的比例，这样的产业单一、产品领域集中的经济结构，本身孕育了一定的风险。同时，在区域地理空间大量集中的电缆企业，内部缺乏专业化协作，在规模及产品结构上的同质化，企业之间合作少、竞争多。使得地理靠近的企业，由于竞争日趋激烈而相互之间更加封闭；区域内缺乏建立正式、非正式的各类人员沟通渠道和联系机制，产业集群中优秀人才的匮乏，使得人员流动收到了更多的限制；产业集群变成孤立的、内向的系统，各种知识、信息的传播和溢出效果正在减弱；企业间在生产、技术、管理等方面相互学习取经的交流不多，难以形成集群内对创新活动的激发和激励。相反，低价竞争、互相挖人才、投资建设相互攀比成风；这种企业聚集带来的不良的外部效应正在集群内部显现。

巢湖电缆产业同质化趋势的一个原因，是资本结构过于单一，基本是本地资本的简单、重复拷贝，缺乏外来资本的刺激，不利于学习和吸收来自于区域外或国外先进的知识、技术以及管理经验，容易造成思维方式、发展模式的僵化，阻碍电缆产业水平的进一步提高。

5.  产业集群缺乏专有要素培养

巢湖电缆产业集群中有大量的中小企业，企业求发展的欲望较强。在企业聚集的集群环境中，由于缺乏产业内部分工协作，中小企业自身的实力较弱，缺乏技术研发和产品差异化的发展能力，为避免陷入同质化竞争的环境中，企业长期的发展除了希望得到政府的各种优惠鼓励政策支持外，亟需在技术服务、检测服务、信息咨询以及人才培训等多方面得到外部的帮助和支撑。

以往政府在支持产业发展的政策中，过于集中于采取激励投资创业、激励企业快速发展等针对于个体发展的优惠奖励政策；政府的投入也主要集中于为产业集群的发展提供基础设施等硬件建设。而对培育产业集群发展的软环境、培育集群专有要素的公共性服务平台建设、提升产业集群整体竞争能力的政策、措施以及投入显得有些滞后。而单靠市场调节或社会投入培养产业集群的专有要素显然是难以做到的，需要政府的直接支持。

行业协会是协调产业集群内部关系、协调产业集群及企业与政府关系的重要纽带。当前行业协会在区域产业发展中应有的地位还未真正形成、政府色彩太浓也影响了行业协会服务的作用充分发挥，协调产业发展的重要作用有待进一步发挥。同时，本地企业家的素质以及对行业协会作用的认识不足、重视程度不高，也是制约企业家群体在行业协会中发挥作用和影响的重要因素。