折扣

    陈小明是江西省临川人，在广东打了8年工后，想换个环境，2002年，他在广东东莞岭夏村良平工业区用全部的积蓄接了一家小商店，接手后他才发现上了原来店家的当，这个店的地理位置虽然看起来不错，但是生意并不好，头几个月陈小明天天赔钱。形势逼得他不得不绞尽脑汁想办法。后来他终于想到了一个办法，得以咸鱼翻身。他想到的办法就是特价促销，但并不是所有的商品都特价，而是选择一部分商品，以特价吸引消费者，带动店中其他商品的销售。对于拿来做特价促销的40余种商品，比如毛巾、袜子、纯净水等，有些折价幅度大到二折三折，甚至原价进原价卖。旁边的店家都认为他会赔死，等着看他笑话，谁知陈小明一直半死不活的生意经过特价促销这么一折腾，立刻火了起来，原因就在于虽然特价商品给他造成了一些损失，但是由此吸引而来的消费者对非打折商品的消费，却使他赚了个不亦乐乎。

    陈小明采取的这种促销方法就叫商品特卖，也叫做折扣销售、打折、让利酬宾等等，意思就是企业或商家通过降低产品售价，以吸引消费者，促进产品的销售。因为这种方法等于企业或商家直接让利于消费者，通过比较，好处看得见、摸得着，所以十分受消费者的欢迎，促销效果非常明显，也是现在企业和商家非常喜欢采用的一种促销方法。

    折扣销售一般由生产商直接发出指令，而由经销商和零售商负责执行。零售商也有直接进行折扣销售的，例如陈小明这种情况，但是事前要和生产商与经销商打好招呼，因为这种行为非常容易冲击生产商和经销商的价格体系，造成市场混乱，给生产商和经销商带来麻烦和损失，容易引发生产商、经销商和零售商的矛盾。我们经常看到作为家电零售商的国美与作为家电生产商的长虹、TCL等厂家打得不可开交，很多时候就是因为这个原因。作为零售商的国美不打招呼就大幅降价，搞得作为生产商的长虹、TCL等十分被动，于是起而反击，双方大打出手，两败俱伤。

    折扣销售也分几种，一种叫直接折扣，就是商品直接打折，比如七折、八折，另一种可称为间接折扣，市场常见的是附加赠送。附加赠送也分几类，一类是外在捆扎式，比如一个大瓶的洗发水和一个小瓶的洗发水捆在一起卖，价格仍旧是原来大瓶的价格，等于是变相打了折扣；一类叫内置增量式，我们最熟悉的就是可口可乐等厂家的“加量不加价”。还有一种叫套餐式折扣，即企业将本企业所生产的几种类型的商品捆扎或包装在一起，以优惠价格出售给消费者。对于这几类折扣销售的方式，很难说哪一类效果更优越，企业和经营者可根据自身情况，择优选择。

  此类附加赠送和后面我们将要讲到的赠品销售的区别是，附加赠送中所赠之物均为本企业所生产之同类或同样产品，而赠品销售中企业所赠送消费者的赠品，则来自其它企业或本企业生产的两类完全不同的产品。折扣销售优点是，1、直接给顾客者以实惠，促销效果明显；2、过程简单，易操作；3、易取得经销商和终端零售商的配合；4、企业如运用得好，还可以成为打击竞争对手的有力武器。缺点是，1、直接损失企业利润；2、易引起价格战，破坏市场环境；3、经常打折销售有损企业形象；4、价格下去容易上去难，操作不当，易影响企业长期发展。

    为此在操作中应注意以下几点。第一，选择合适的折扣理由，以便做到师出有名，比如季节性折价、重大节日折价酬宾、厂家、店家庆典折价，如新店开张、开业N周年、销售额或者销售数量突破某个数量级都可以作为折价理由，拆迁、经营转型、柜台租赁期满、清仓甩卖，等等。折价理由不合适，易引起消费者的反感，尤其是引起前期“高价”购买了该商品的消费者不满，有损企业形象。长期以往，将导致顾客流失，对企业的长远发展是非常不利的。第二，选择合适时机推出折扣。有合适的理由，时机不对，大幅打折亦不能起到促销的作用，反易令企业陷入被动。第三，一些企业或店家搞假打折，先大幅提价后打折，将消费者当做傻瓜，实则是在给自己掘墓坑。记者住家附近有一家时装精品店，记者曾在店中看中一件羊绒衫，标价是528元，因为当时身上没有带够钱，几天后再去，看见店家打出新冬大幅折扣优惠新老顾客的招牌，但是发现自己原先看中的那件标价528元的羊绒衫在店家声称大幅打了六折后，竟然变成了628元，记者当即向其指出，店家竟然大言不惭，说店家打折主要为的是给顾客一个心理满足，并不是真的要降价多少，顾客主要也是为了心理满足，并不是真的贪图东西便宜多少。佞言狡辩，堪称无耻。记者自己今后是再也不会到这家商店消费，相信其他顾客的感觉和记者一样。

    操作技巧上，一是注意折价的幅度，据观察，企业在进行折扣促销时，折价幅度至少应达到10%－15%，一般折价幅度达到20%或以上，才可能发挥比较明显的促销效果。多数情况下，尤其对于日常消费类商品和快速消费类商品，降价幅度在10%以下时，几乎难以产生促销效果。但如果折价幅度非常之大，亦需有充分理由向消费者说明，否则，反而引起消费者怀疑，不敢购买你的商品；二是对于店家来说，每次选择少数几种商品进行折扣，比全场折扣效果要好，陈小明搞的就是部分折扣。三是注意折价信息的传播方法，将原价和折扣后的现价写在同一标签挂于商品之上，比只印刷海报等其它传播方式要好，因为它可以使消费者在看到降价信息的同时看到商品，可以刺激其购买欲望。四是折价尽量一次到位，避免在一段时间内持续降价，那样的话，容易落入消费者“买涨不买落”的心理陷阱。五是如果折价幅度不大而金额较大，在标签上大字注明“现在购买马上节省XX元”比直接标示9折优惠、8折优惠等对顾客的吸引力要大。总而言之，折扣销售好比一把双刃剑，用得好可以杀敌，用不好等于自杀，商家要千万小心。

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